Carta de um Vendedor para outro Vendedor

Prezado Amigo,

Compartilho com você um texto que ressignificou a minha jornada de vendas há exatos 13 anos.
Fiquei tão chocado quando o lí, que decidi que a partir daquele dia, iria me concentrar em resultados e não nas desculpas; iria focar na superação de resultado e, não sobreviver como a grande maioria.

Desejo uma boa leitura e um execelente final de semana.

Abraços,

Oberdan

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Caro companheiro de jornada,

Rememorando o passado, fico atônito ao ver como coisas triviais mudaram o rumo da minha vida. Eu tinha apenas 13 anos e era Office boy da IT Corporation. Na última sexta-feira havia assumido o compromisso de entregar alguns manuais de vendas no Encontro Semanal de Vendedores, o qual se realizava todas as segundas-feiras, às 5h da manhã. Às 4h30m da madrugada, ali estava eu. Atônito. Rodeado de campeões.

Às 4h45m chegou Fyans, Diretor de Vendas da companhia. Ele me convidou para assistir a reunião, pois eu ficaria no prédio até às 7h30m – horário normal do início do meu trabalho. Ele sorriu, sem esperar minha resposta, concedendo-me um lugar entre aqueles homens fantásticos que eu gerenciaria 10 anos mais tarde.

O Gerente Regional abriu a reunião. Cada um dos Vendedores apresentou seu depoimento. Quanto mais falavam, mas desencorajado eu me sentia. Eles diziam coisas que eu não seria capaz de fazer. Até que ouvi o Sr. John Thomas Fyans. Suas palavras tiveram efeito profundo e duradouro em minha vida. O que ele disse foi o seguinte:

“Cavalheiros, acima de tudo, este negócio de vender se resume a uma coisa – uma única coisa – ver as pessoas! Mostrem-me qualquer homem de capacidade comum que saia e conte com convicção a sua história a quatro ou cinco pessoas todos os dias e eu lhes mostrarei um homem de sucesso!”

Aquilo me levantou da cadeira e nem me senti ridículo quando o aplaudi de pé, pois os vendedores seguiram meu exemplo e ovacionaram com gritos e aplausos. Eu acreditava em qualquer coisa que o Sr. Fyans dissesse. Ali estava um homem que começara a trabalhar para a companhia quando tinha 12 anos; fizera sua carreira passando por todos os departamentos; estivera na rua vendendo por muito tempo. Ele sabia do que estava falando. Foi como se, de repente, o sol tivesse aparecido por entre as nuvens. Tomei a decisão de levá-lo a sério.

Disse a mim mesmo: “Escute aqui, Mauber, você está olhando para o seu amanhã. Tem duas pernas saudáveis e pode contar sua história, com convicção, a quatro ou cinco pessoas todos os dias. Basta esperar mais cinco anos (18) e fará o sucesso que deseja, pois foi assim que Fyans disse!”

Eu não podia me sentir mais feliz. Essas palavras, anotadas no fundo de um envelope, renovavam minhas forças em cada momento de aparente derrota.

Sempre que recebia um “não” me perguntava: “Como é que vou fazer para me obrigar a ver mais gente? Preciso de dinheiro. Não sou preguiçoso. Portanto, a próxima visita marcará a grande diferença.”

Eu mantinha um registro completo de minhas visitas durante o ano todo. Meus números eram precisos, pois eram lançados diariamente. Quando completei 19 anos havia feito 1.874 visitas. Nessas visitas consegui conversar com 1.012 pessoas que decidiam as compras. Fechei 65 vendas e minha comissão me permitiu comprar a casa que meus pais alugavam, pagar à vista meu primeiro carro e dar uma entrada no apartamento que quitaria no ano seguinte.

Mas, entusiasmado pelos anos jovens, assumi mais responsabilidades das que poderia honrar. Depois de muito pensar, entrei na sala do Sr. Fyans e solicitei um adiantamento sobre minhas comissões, pois não tinha salário fixo, nem ajuda de custo.

Ouvi estas palavras:

“Vender é o trabalho mais fácil do mundo se você trabalhar duro, mas é o trabalho mais duro do mundo se você tentar levar na moleza.
Você sabe que o bom médico não trata dos efeitos, e sim da causa. Vamos então direto ao fundo dessa questão de vender:

Você não pode cobrar a sua comissão enquanto não fizer a venda.
Você não pode fazer a venda enquanto não preencher o contrato.
Você não pode preencher o contrato enquanto não fizer a visita.
Você não pode realizar a visita enquanto não agendar o encontro.”

Sai da sala sem o adiantamento, mas com o entusiasmo suficiente de como saldar todas as minhas dívidas nos próximos 60 dias.

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